Afinal, o que as instituições financeiras não querem que você saiba? A primeira coisa que as instituições financeiras pensam é como elas vão ganhar dinheiro com o seu dinheiro ou com você. Só que de todas as estratégias que as instituições financeiras têm para ganhar dinheiro, elas precisam que você transfira o dinheiro para elas e mantenha esse recurso com elas.
Hoje vamos falar sobre quais são as estratégias comerciais que as instituições financeiras utilizam para conquistar você e te manter como cliente, que elas não querem que você saiba.
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Como pensam as instituições financeiras
As instituições financeiras sabem que se elas te entregarem um bom retorno e rentabilidade elas vão te conquistar e te manter como cliente. Elas também sabem que se tiverem um mal rendimento e um retorno ruim, os clientes irão resgatar os seus recursos.
Como ela sabe que o curto espaço de tempo está completamente fora do controle dela o retorno dos investimentos, como que essa instituição vai fazer para te manter como cliente em momentos de retorno não tão bom? A instituição também sabe que os investidores, de uma forma geral, julgam se o trabalho é bem ou malfeito pelo retorno de curto prazo.
Pensa como você ou a pessoa que te assessora escolheu ou recomendou que você investisse em determinado produto financeiro. Provavelmente essa recomendação de investimento, ou se você faz por conta própria, se baseou em um retorno muito bom em um curto espaço de tempo num período recente.
A instituição sabe disso. E por essa forma dos investidores entenderem que “se subiu é bom e se caiu é ruim”, eles ficam suscetíveis às estratégias comerciais mais prejudiciais para você investidor.
Na cabeça das instituições financeiras tem dois pensamentos: o primeiro, no qual se o mercado estiver bom, e estiver com tendência de alta, o pensamento é sobre como ela pode maximizar o retorno da instituição e, se possível, o do cliente também.
Pois maximizando o retorno, vem nova captação, novos clientes, recursos e aumenta o comissionamento da instituição. O segundo, em momentos de baixa do mercado, onde a rentabilidade não é tão interessante, como agora em 2021 com crise política e fiscal. Nesse momento, a instituição objetiva manter os clientes, para que eles não saiam para outras instituições.
Algumas estratégias utilizadas pelas instituições financeiras.
Pode-se destacar primeiramente aumentar a rentabilidade a um preço. Isso vem com um pacote que geralmente as pessoas não conseguem dimensionar, que é o risco. É muito comum quando você é atendido em um banco, no private, até em escritórios autônomos, nem todos fazem o mapa patrimonial para saber qual a rentabilidade requerida para que você atinja seus objetivos.
Se eu te questionar se você prefere ter um retorno de 5% ou de 20%, 9 entre cada 10 investidores diriam que preferem um retorno de 20% a um de 5%, sem saber qual o tipo de risco envolvido.
Esse tipo de estratégia normalmente é utilizado quando o mercado está muito bom e os investimentos estão performando muito bem.
Quando isso acontece, a percepção de risco é muito baixa. Imagina a seguinte situação: uma pessoa vai no cassino, pega 10 milhões de reais e coloca na roleta e ganha 360 milhões. Você consegue afirmar que mesmo que a pessoa tenha ganho, houve uma estratégia bem-sucedida?
Provavelmente não, mas a pessoa com toda certeza vai pensar que sim. É muito comum que isso aconteça. Então em momentos de alta os clientes estão querendo sempre mais retorno e as instituições acabam tomando um risco maior, recomendando investimentos de mais risco, com uma possibilidade de maior performance justamente para captar mais clientes.
Por que isso é ruim para você? Porque o risco está sendo tomado com o seu dinheiro, e se acontece algo, quem perde é o investidor. E se ganha, você vai ficar feliz ganhando mais dinheiro, mas também vai pagar mais taxas de comissionamento, performance, de administração dependendo do tipo de remuneração.
Então não é algo muito interessante nesse momento ter esse tipo de cenário onde a instituição divide com você os louros da vitória e o risco fica 100% na sua mão. Essa é uma estratégia usada em momentos de alta de mercado e você deve ficar atento, visto que se mais risco fosse igual a maior retorno, por si só não seria mais risco. Maior risco se refere a uma maior possibilidade de obter um maior retorno.
Mudando de um investimento ruim para um bom
Outra estratégia muito utilizada das instituições financeiras é quando você recebe uma ligação de quem cuida do seu patrimônio para fazer uma mudança de produtos. De um produto chamado “ruim” ou para um produto “bom”. O produto ruim, neste caso, teria uma performance média ou abaixo do esperado em um curto espaço de tempo e o bom é aquele que teve uma performance interessante num curto espaço de tempo.
Vamos imaginar que o setor de commodities, a Vale, a Petrobrás não estejam performando e as empresas de tecnologia, Amazon, Google, Facebook, estejam performando super bem.
Faz total sentido sair dessa exposição nessas empresas que você tenha que performaram “ruins”, nesse curto espaço de tempo para as empresas da moda, que estão performando bem? Qual o problema disso? É que fazemos o market timing. Cuidado quando falarem “isso faz sentido no mercado financeiro”, pois as melhores estratégias do mercado financeiro não fazem sentido.
Nesse caso que estamos pensando, em 80%, 90% dos casos, esperar e não fazer nada geralmente é a melhor estratégia para o investidor, do que ficar movimentando sua carteira sem parar.
Todos os investidores sabem que deveria comprar na baixa e vender na alta, o Peter Lynch, um dos maiores investidores de todos os tempos diz que muito mais dinheiro foi perdido de investidores tentando se antecipar ou se proteger de crises, do que nas próprias crises.
Vou falar um pouco sobre como o market timing é prejudicial para a carteira do investidor, mas olhando com o olhar comercial, faz sentido na cabeça das pessoas mudar e tomar algum tipo de atitude para que os investimentos voltem a performar. Entretanto, os maiores investidores, que têm os maiores resultados também tem, em alguns períodos de tempo, resultados medíocres.
É normal e faz parte da carteira de um ótimo investidor atravessar momentos de turbulência. E não ter uma carteira que vai te entregar resultados a todo tempo.
Market timing vale a pena?
Há um estudo sobre os últimos 20 anos da diferença de retorno da pessoa que fez market timing, daquele investidor que permaneceu investido. O que ficou investido teve um retorno de 291%.
Agora o outro, que perdeu os 4 melhores dias, teve um retorno de 164%. Há um estudo da JP Morgan que diz também que os melhores retornos acontecem normalmente em 60% dos casos em até duas semanas dos piores retornos.
Ou seja, se você, quando tiver um retorno ruim, sair do investimento e esperar melhorar para voltar, tem altas chances de perder os melhores dias. Perdendo os melhores dias, acontecem essas diferenças no retorno, conforme apresentei acima.
Mudar de investimentos para uma outra somente porque houve uma performance ruim no curto espaço de tempo é uma estratégia ruim, mesmo em casos extremos pois vai te deixar fora dos melhores dias.
Um estudo da Vanguard, uma das melhores administradoras de recursos do mundo diz que 90% do resultado de uma carteira de investimentos vem da sua alocação estratégica, que é muito mais importante que o market timing.
Ter as classes de ativos nas proporções corretas, balancear e se certificar que essas classes continuem iguais ao longo do tempo, é isso que de fato vai gerar um retorno para você, ao passo que o market timing se refere apenas a 4% do resultado de uma carteira.
Mostrando um bom atendimento ao cliente
Uma outra estratégia, de quando seus investimentos estão entregando um resultado interessante, mas estão numa situação de “vai, não vai” e isso gera algum tipo de insatisfação e o investidor começa a pensar que talvez o produto ou a estratégia possam não ser tão interessantes.
A pessoa que atende ao investidor sabe disso e sabe que pode entregar um resultado maior, principalmente com investimentos da moda entregando resultados maiores. Então a instituição financeira, para te manter como cliente, precisa mostrar que está o tempo todo trabalhando, portanto, sugerindo recomendações de otimização de carteira.
Ao invés de esperar a oscilação normal de bons investimentos, as pessoas preferem sair, muitas vezes recomendadas por seus assessores. Muitas mudanças são propostas na carteira nesse momento, dando uma falsa impressão de que o cliente está sendo bem atendido pois seu assessor está sempre acompanhando o mercado e propondo sempre novos investimentos.
Reparem que estes nunca são investimentos com performance ruim no curto espaço de tempo. Se houve sugestão de troca é provável que este novo produto sugerido teve uma performance bastante interessante neste curto período. E por que isso é ruim para você? Pois quanto mais você mexe na sua carteira de investimentos, mais você paga corretagem, impostos, custos de transação.
Sugerir rentabilidade superior
Outra estratégia utilizada pelas instituições financeiras é “sugerir” que você terá rentabilidade superior por ser cliente dessa instituição. Garantir rentabilidade maior é proibido pela CVM.
Participantes de mercado não podem garantir que vão conseguir rentabilidade maior, mas é muito comum isso acontecer. E como ocorre? Você passa as informações dos investimentos que você possui e a nova instituição faz um back test com os novos investimentos que ela teoricamente teria sugerido para você desde quando você tem os investimentos.
Back test nada mais é do que colocar esses investimentos sugeridos para o cliente, como eles teriam se comportado do passado até o presente e comparar sua carteira atual com essa carteira hipotética que a instituição teria feito, que obviamente teria rendido mais, pois a análise é feita em um momento posterior, com conhecimento sobre os investimentos que performaram bem.
Isso é prejudicial pela venda de rentabilidade e um retorno superior, não sendo este o único benefício de contar com um Family Office e um Private Bank. Para não cair nestas estratégias comerciais das instituições financeiras que não são boas para vocês, entenda cada vez que receber uma recomendação, o que a instituição financeira e você ganham com isso. Se você vai receber uma maior rentabilidade, qual o risco que você está correndo ao ir para esse investimento?
Quanto mais rentabilidade melhor? Não! Faça um planejamento patrimonial para que você entenda a rentabilidade requerida para que você atinja seu objetivo. Verifique também se esta proposta também de mudança de investimento não se trata de uma tentativa de mostrar trabalho e observe se o aumento de risco não é somente para você e não para a empresa também.
Retorno e oscilação
De uma forma geral, as instituições financeiras sabem que as emoções dos investidores falam muito alto para que eles se mantenham clientes. Então é muito comum que todas as estratégias comerciais girem em torno de dois pontos: retorno, ou seja, como aquela instituição vai provar para você que ela vai te entregar mais retorno do que a concorrência.
E também sabem que os investidores não gostam de oscilação, então como elas podem fazer para minimizar os impactos da oscilação para que você se sinta cada vez mais tranquilo. Estas duas variáveis estão diretamente conectadas e normalmente as estratégias comerciais passam por estes pontos.
Volatilidade, turbulência e oscilação fazem parte de uma carteira de investimentos vitoriosa no longo prazo. Portanto tomem cuidado com a maneira como você age com a pessoa que cuida dos seus investimentos.
Ao julgar e cobrar retorno de curto prazo, você pode estar alimentando a estratégia comercial dessa instituição em diminuir oscilação e sugerir uma maior retorno nesta instituição do que na concorrência.
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